Тренинги
Стратсессия
Оперштаб
День с директором
Советы директоров
Аналитика
О нас
Контакты
Тренинги
Стратсессия
Оперштаб
День с директором
Советы директоров
Аналитика
О нас
Контакты
Компетенция
Квиз
Опишите, как вы мотивируете команду на достижение сложных целей и справляетесь с ситуацией сопротивления или низкой вовлеченности?
Лидерство и управление командой
Использую систему KPI, индивидуальные планы развития, регулярно провожу планерки и one-to-one встречи. Открыто обсуждаю проблемы, делегирую полномочия и создаю атмосферу единой команды. Привожу конкретные примеры.
Провожу планерки, ставлю задачи, контролирую исполнение. Использую в основном материальные методы мотивации (премии). С сопротивлением борюсь через давление или прямые указания.
Жду, когда сотрудники проявят инициативу. Мотивирую общими фразами (надо больше работать). Проблемы в коллективе часто игнорирую или решаю кадровыми заменами.
Комментарий
Как вы используете данные для принятия управленческих решений? Приведите пример, как вы анализировали данные и к какому результату это привело.
Стратегическое мышление и аналитика
Регулярно анализирую ключевые метрики (LTV, CAC, конверсия, оборачиваемость). Строю гипотезы на основе данных, провожу A/B тесты. Пример: проанализировал воронку продаж, выявил узкое горлышко на этапе осмотра, внедрил скрипт и тренинг, что повысило конверсию на X%.
Смотрю на основные отчеты (продажи, выручка). Вижу проблему, но не всегда углубляюсь в ее причины. Решения принимаю на основе опыта и интуиции.
Данные использую редко, в основном полагаюсь на собственную оценку ситуации и отчеты подчиненных. Не могу привести конкретных примеров анализа.
Комментарий
Что для вас значит достичь результата? Как вы действуете, когда понимаете, что план месяца находится под угрозой срыва?
Ориентация на результат
Результат — это достижение плана по ключевым финансовым и клиентским метрикам. При угрозе срыва провожу оперативный анализ причин, мобилизую команду, перераспределяю ресурсы, ввожу дополнительные активности, беру ключевые сделки на контроль.
Главное — выполнить план по продажам. При угрозе срыва усиливаем давление на менеджеров, увеличиваем количество обзвонов, делаем дополнительные акции.
Работаем в штатном режиме. Если не сдали план, значит, были объективные причины (сезонность, плохие лиды и т.д.).
Комментарий
Как вы обеспечиваете высокий уровень клиентского опыта в вашем отделе? Как реагируете на негативные отзывы?
Клиентоцентричность
Внедрили и контролируем стандарты обслуживания (скрипты, тайминги). Регулярно собираем NPS/CSI. Негативный отзыв — это возможность улучшить процесс. Разбираем каждый случай с командой, внедряем корректирующие действия.
Требую вежливого общения с клиентами. По отзывам разбираюсь, в основном, чтобы найти виновного.
Главное — продать машину. Работа с отзывами не систематизирована, реагируем по факту.
Комментарий
Опишите, как вы управляете воронкой продаж от лида до продажи? Какие метрики ключевые и как вы их улучшаете?
Управление воронкой продаж
Ежедневно/еженедельно мониторю конверсию на каждом этапе, время цикла сделки. Использую CRM для прогнозирования. Провожу аудиты звонков, ролевые игры для прокачки слабых мест. Пример: снизили время от заявки до первого контакта с 15 до 5 минут, что увеличило конверсию.
Контролирую общее количество заявок и итоговые продажи. Понимаю, где есть проблемы, но нет системной работы по улучшению каждого этапа.
Главная метрика — количество продаж в конце месяца. Воронкой не управляю.
Комментарий
Как вы обеспечиваете рост среднего чека и успешное закрытие сложных сделок? Какие техники используете?
Навыки переговоров и работы с возражениями
Внедрили и отрабатываем скрипты работы с возражениями (по цене, состоянию авто). Провожу тренинги по техникам SPIN, МЛМ. Учим менеджеров выявлять глубинные потребности и продавать ценность, а не цену.
Даю менеджерам общие рекомендации по аргументации. Сложные сделки веду сам.
Каждый менеджер сам справляется как умеет. Если не может — значит, слабый специалист.
Комментарий
Как вы оцениваете эффективность разных каналов привлечения клиентов? Как перераспределяете бюджет для максимизации количества качественных лидов?
Эффективность каналов привлечения
Используем сквозную аналитику (CRM + колтрекинг). Рассчитываем CPA, LTV, ROI по каждому каналу. Бюджет гибко перераспределяю в каналы с наименьшей стоимостью лида и наибольшей конверсией в продажу. Провожу A/B тесты креативов и площадок.
Оцениваю по количеству заявок и их общей стоимости. Перераспределяю бюджет интуитивно, основываясь на опыте и общих трендах.
Работаем с проверенными каналами (например, Avito, Auto.ru). Бюджет распределен исторически, возврат инвестиций в маркетинг не считаем.
Комментарий
Как вы формируете уникальное ценностное предложение (УЦП) на рынке авто с пробегом? Чем ваш бренд отличается от конкурентов?
Бренд и позиционирование
Провели анализ конкурентов и ЦА. Наше УЦП основано на [пример: гарантии честного пробега и юриста в подарок]. Все коммуникации и каналы работают на усиление этого позиционирования.
Мы предлагаем лучший сервис и большой выбор. Но это не всегда четко транслируется в рекламе.
Мы такие же, как все, но стараемся лучше обслуживать.
Комментарий
Как вы минимизируете риски при оценке автомобиля (скрытые дефекты, залоги и т.д.) и обеспечиваете точность оценки?
Экспертиза и оценка авто
Внедрена многоступенчатая система проверки: VIN-анализ (залоги, ДТП), диагностика у официального дилера / собственным экспертом, проверка по базам страховых. Используем исторические данные по продажам для точного расчета скорости реализации и цены.
Осмотр проводим визуально, проверяем по основным базам. Иногда бывают ошибки, которые приходится компенсировать за счет компании.
Оцениваем на глазок, исходя из рыночной цены и состояния.
Комментарий
Как вы балансируете между ценой выкупа и последующей рентабельностью автомобиля? Какова оборачиваемость вашего товарного запаса?
Эффективность закупочного процесса
Имеем четкую модель ценообразования: (Цена продажи - Затраты - Норма прибыли) = Максимальная цена выкупа. Слежу за оборачиваемостью, не допускаю затоваривания. Быстро продаем неликвид через специальные акции.
Стараемся выкупить как можно дешевле. Не всегда понимаю, как конкретная машина повлияет на общую рентабельность отдела.
Главная задача — выкупить машину. Дальнейшая продажа — это проблемы отдела продаж.
Комментарий
Как вы обеспечиваете единый стандарт качества обработки входящих заявок и звонков?
Управление качеством коммуникаций
Внедрены и постоянно обновляются скрипты/речевые модули. Провожу регулярный аудит записей разговоров (прослушиваю X% звонков с каждого оператора), даю обратную связь. Показатель качества (QA) — один из KPI оператора.
Провожу обучение при найме. Иногда сам прослушиваю звонки, если есть жалоба.
Операторы работают по инструкции, которую получили один раз.
Комментарий
Как вы обеспечиваете низкий процент потерянных вызовов и минимальное время ожидания ответа?
Управление нагрузкой и сервисом
Строю прогнозы нагрузки (история + маркетинговые активности), формирую гибкие графики. Мониторю показатели в реальном времени (Service Level, Abandonment Rate) и оперативно перераспределяю ресурсы.
Есть стандартное количество операторов. В часы пик бывают потери, но мы не знаем их точный процент.
Все звонки проходят, потери есть, но мы не можем на это повлиять.
Комментарий
Узнайте ваш результат и получите рекомендации
Ваше имя
Email
далее
Отправить
