BASICS
Анкета для Собственника автобизнеса
Цель анкеты: Собрать ключевую информацию для создания внутренних информационных документов для всей группы компаний. На основании ответов могут создаваться сайты, внутренние документы и посадочные страницы компании или отдельного бизнес-юнита. Этот документ ляжет в основу стратегического процесса компании. Мы используем такие фреймворки, как AIDA и Advanced JBTD.
Раздел 1: Общая информация о компании
- Официальное название компании
- Миссия и видение компании
___________________________________________________________________
JBTD: Belief - во что верит компания; AIDA: основа для позиционирования
- Ключевые Ценности Группы
___________________________________________________________________
JBTD: Belief; AIDA: создание доверия
- Уникальное торговое предложение компании в целом: Чем ВСЯ ваша группа принципиально лучше или отличается от других автодилеров/конкурентов в Казахстане?
Главный фокус AIDA: Attention & Interest; JBTD: Differentiator
- Главные Достижения/Сильные Стороны Группы:
___________________________________________________________________
JBTD: Proof; AIDA: Desire - создание уверенности
- Целевая аудитория (ЦА) группы в целом:
___________________________________________________________________
Критично для AIDA: фокусировка сообщения; JBTD: Target
- Основные маркетинговые цели на ближайший год для группы: (Узнаваемость, лидогенерация, продажи сервиса, лояльность и т.д.)
Помогает сфокусировать CTA в AIDA/JBTD
Раздел 2: Детали по направлениям бизнеса
Микроуровень - для документов, сайтов и посадочных страницы каждого Юнита
// Для каждого из отдельных бизнес направлений с разбивкой внутри на отдельные бренды, дилерские центры, а внутри них на классические направления “Продажа Новых, Продажа АСП, Корпоративные продажи, Сервис”
Юнит: [Название Юнита, например, "Тамерлан. Тойота Центр Шымкент"]
___________________________________________________________________
- Конкретное Название и Специализация Юнита: (Официальное название, марки, которые представляет, специфика).
- Уникальное Торговое Предложение (УТП) данного юнита: Чем именно этот юнит лучше конкурентов в своем сегменте (продажа новых, б/у, сервис) в вашем регионе/по Казахстану?
AIDA: Interest; JBTD: Differentiator - это самая важная информация
- Ключевые Преимущества/Выгоды для Клиента: Какие конкретные проблемы клиента решает этот юнит? Какие ощутимые выгоды (экономия, безопасность, статус, удобство, надежность) он предоставляет?
AIDA: Interest & Desire; JBTD: Benefit
- "Боль" Целевой Аудитории Юнита: Какие главные страхи, проблемы, неудобства испытывает ваш идеальный клиент этого юнита перед покупкой нового авто, б/у авто или перед обращением в сервис?
JBTD: Agitate - ключевой элемент; AIDA: Interest - показ понимания проблем
- Конкурентные Преимущества Юнита: Что конкретно делает вас лучше конкурентов (лучшие цены? уникальные гарантии? самый большой выбор б/у? оригинальные запчасти? экспресс-сервис? квалификация мастеров? условия кредита/лизинга)?
JBTD: Proof; AIDA: Desire
- Истории Успеха/Кейсы (если есть): Можете привести 1-2 ярких примера, как ваш юнит помог клиенту или превзошел ожидания?
JBTD: Proof - самый сильный элемент; AIDA: Desire
- Типичные Возражения Клиентов: С какими сомнениями или отговорками вы чаще всего сталкиваетесь в этом юните? (Цена, доверие к б/у, качество ремонта, сроки и т.д.)
JBTD: Overcome - критично для конверсии; AIDA: Desire - снятие барьеров
- Желаемое Действие (CTA) для Клиента на Лендинге: Что именно вы хотите, чтобы клиент сделал после посещения лендинга этого юнита? (Записаться на тест-драйв? Оставить заявку на подбор б/у? Записаться на диагностику? Рассчитать кредит? Скачать прайс?)
AIDA: Action; JBTD: Action - финальная цель
Раздел 3: Маркетинг и Коммуникация
(Для тональности и содержания внутренних документов)
16. Ключевые Сообщения/Слоганы (если есть): Какие фразы или слоганы уже используются и хорошо работают для группы или юнитов?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
17. Желаемый Тон Коммуникации: Какой стиль общения предпочтителен (Премиум/люкс? Надежный/традиционный? Динамичный/молодежный? Технологичный? Дружелюбный/заботливый)?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
(Важно для стиля текстов)
18. Визуальная Айдентика: Есть ли фирменные цвета, стиль фотографий (студийные/лайфстайл), предпочтения по графике?
___________________________________________________________________
19. Особенности Казахстанского Рынка/Аудитории: Есть ли важные культурные, региональные или законодательные нюансы, которые обязательно нужно учесть в коммуникации?
___________________________________________________________________
Критично для релевантности
20. Языки: На каких языках (казахский, русский, английский) должны быть лендинги? Приоритеты?
___________________________________________________________________
Раздел 4: Дополнительно (Для глубины)
21. Есть ли у вас уникальные программы/услуги? (Свое кредитование/лизинг? Trade-in с особыми условиями? Расширенные гарантии на б/у? Подписка на сервис? Мобильный сервис? Программы лояльности?)
___________________________________________________________________
JBTD: Benefit/Differentiator; AIDA: Interest
22. Партнерства (банки, страховые, производители): Стоит ли их упоминать/акцентировать?
___________________________________________________________________
JBTD: Proof
23. Что бы вы хотели, чтобы клиенты говорили о вашей группе/юнитах?
___________________________________________________________________
Помогает сформулировать Belief и общий посыл
Рекомендации по использованию анкеты
- Детальные ответы напрямую повлияют на эффективность внутренних документов, а они в свою очередь на понимание сотрудниками. Это правда очень важно, потому что на основе этих документов будут создаваться все коммуникации с клиентами, сайты, лендинги, статьи и выступления на конференциях. Как следствие, это сильно повлияет на поток клиентов.
- Акцент на конкретику: Приводить примеры, цифры (где уместно и возможно), реальные истории. Избегайте общих фраз.
- Разделите юниты: Четко структурируйте ответы по каждому из 4-х направлений. Смешение информации затруднит дальнейшую работу.
- УТП и "Боль" - ключевое: Самые важные вопросы - про уникальное торговое предложение каждого юнита и про "Боль" их целевой аудитории. Без этого ваши позиции будут слабыми.
- Конкурентный анализ: Ответы про конкурентные преимущества и отличия требуют понимания рынка от собственника и топ-менеджеров.