Построение отдела маркетинга
Методические рекомендации
Привлечение менти
Стратегический менторинг
Операционный менторинг
Завершение контракта
- Участники процесса:ментор, менти (основатель), команда менти
- Результат:сформирована целевая модель отдела маркетинга, система внедрена и оптимизирована
- Входные данные:результаты стратегического менторинга
Отдел маркетинга выполняет одну из ключевых функций в компании, обеспечивая ее потоком потенциальных клиентов. От эффективной работы маркетинга напрямую зависит итоговая выручка компании и ее способность достигать стратегических целей. Поэтому умение настраивать его работу является одним из ключевых навыков ментора, который ему необходимо регулярно применять в работе.
Ключевые задачи при построении отдела маркетинга
- Проанализировать целевые показатели маркетинга на основе стратегии
- Составить образ желаемого результата
- Сформировать маркетинговую стратегию и ролевую модель направления
- Внедрить новую систему в работу компании и укомплектовать ее кадрами
- Перевести команду на работу по новым процессам
- Провести оценку результатов внедрения
При построении отдела маркетинга в первую очередь необходимо опираться на стратегические цели компании. Задача этого процесса — сконструировать и внедрить такую систему, которая будет обеспечивать достижение желаемых показателей.
Схема настройки отдела маркетинга
Как построить отдел маркетинга
-
Этап -
Шаг -
Задача -
Результат
Стратегическое планирование
Изучить контекст компании, ее маркетинговые инструменты и результаты
Собрана статистика работы за прошедший период
Стратегическое планирование
Определить цели, вокруг которых будет строиться маркетинговая стратегия
Составлены требования к направлению
Стратегическое планирование
Исследовать контекст в котором будет разрабатываться маркетинговая стратегия
Определены внешние ограничения маркетинговой стратегии
Стратегическое планирование
Разработать модель отдела, способную достичь стратегических целей
Выработаны способы достижения стратегических целей
Стратегическое планирование
Сформировать список задач для реализации маркетинговой стратегии
Определена траектория движения к стратегическим целям
Проектирование отдела маркетинга
Подобрать руководителя, с которым отдел продаж сможет достичь стратегических целей
Найден человек, который будет отвечать за достижение стратегических целей
Проектирование отдела маркетинга
Детализировать маркетинговую стратегию до уровня конкретных шагов
Создан инструмент для системного управления продвижением и рекламным бюджетом
Проектирование отдела маркетинга
Систематизировать работы по учету и обработке лидов, оптимизации воронки
Работа отдела маркетинга продумана и прозрачна
Проектирование отдела маркетинга
Разработать инфраструктуру для работы отдела
Отдел маркетинга готов к началу работы
Внедрение изменений и оценка результатов
Укомплектовать направление необходимыми кадрами
Отдел маркетинга готов к выполнению плана
Внедрение изменений и оценка результатов
Наладить систему мониторинга и скорректировать процессы с учетом внешней среды
Новая система адаптирована для работы в реальном мире
Внедрение изменений и оценка результатов
Подвести итоги внедрения и убедиться в достижении стратегических целей
Зафиксировано влияние внесенных изменений на бизнес-показатели
Стратегическое планирование
Перед тем как начать процесс непосредственной работы с маркетингом, необходимо уделить достаточное время стратегическому планированию. Это позволит оценить текущий контекст, определить цели будущей маркетинговой стратегии и разработать пути их достижения.
Познакомиться с текущей системой маркетинга ↑
Задача первого шага стратегического планирования — познакомиться с текущей системой продвижения. Это необходимо, чтобы глубже погрузиться в контекст бизнеса и грамотно определить цели маркетинговой стратегии. Чтобы описать именно систему и не упустить детали, ментору нужно внимательно пройтись по всем аспектам маркетинга во время беседы с менти.
Опорные точки для знакомства с системой маркетинга:
Товары и услуги:
Воронка продаж/маркетинговая воронка:
Каналы продвижения:
Процессы:
Помимо знакомства с ролевой моделью и процессами отдела маркетинга, ментору важно собрать статистику за предыдущий период работы компании. Эта информация потребуется в дальнейшем, чтобы правильно определить необходимое для достижения стратегических целей количество лидов.
Задача первого шага стратегического планирования — познакомиться с текущей системой продвижения. Это необходимо, чтобы глубже погрузиться в контекст бизнеса и грамотно определить цели маркетинговой стратегии. Чтобы описать именно систему и не упустить детали, ментору нужно внимательно пройтись по всем аспектам маркетинга во время беседы с менти.
Опорные точки для знакомства с системой маркетинга:
Товары и услуги:
- Какие товары и услуги предлагает компания?
- Каковы УТП и ЦА по каждому из них?
- Какие из них являются наиболее приоритетными и почему?
- Как организован процесс заказа лидов отделу маркетинга?
- Чем обусловливается количество лидов в заказе?
Воронка продаж/маркетинговая воронка:
- Какие этапы работы с клиентом зафиксированы в компании?
- В какой момент клиент переходит от отдела маркетинга к отделу продаж?
- Что считается квалифицированным лидом — потенциальным клиентом, практически готовым совершить покупку?
- Реализована ли система мониторинга каждого лида и передачи обратной связи по нему в отдел маркетинга?
- Кто отвечает за сбор централизованной статистики по конверсиям воронки?
- Кто отвечает за оптимизацию конверсии на каждом конкретном этапе?
Каналы продвижения:
- Какие каналы продвижения использует компания?
- Какие из них считаются наиболее ценными и почему?
- Какие каналы компания не использует вообще и почему?
- Какие сотрудники отвечают за работу с каждым конкретным каналом?
Процессы:
- Кто в отделе маркетинга отвечает за семантическую часть рекламных кампаний: разработку УТП, смыслов, проработку креативов?
- Кто отвечает за техническую часть настройки рекламных кампаний?
- Как устроена система обработки и хранения лидов? Кто за нее отвечает?
- Кто отвечает за общий мониторинг результатов и оптимизацию воронки?
Помимо знакомства с ролевой моделью и процессами отдела маркетинга, ментору важно собрать статистику за предыдущий период работы компании. Эта информация потребуется в дальнейшем, чтобы правильно определить необходимое для достижения стратегических целей количество лидов.
Пример диагностики текущей системы
Бизнес
Ювелирная мастерская, которая торгует своими изделиями в розницу и мелким оптом.
Миссия
К концу года полностью загрузить свое производство — цех и аппаратуру, которые уже имеются. Для этого необходимо увеличить количество заказов в 1,5-2 раза и, возможно, нанять дополнительных мастеров.
Товары:
Услуги:
Уникальность
Мастерская создает нестандартные украшения с использованием природных мотивов — рельефными образами животных.
Бизнес
Ювелирная мастерская, которая торгует своими изделиями в розницу и мелким оптом.
Миссия
К концу года полностью загрузить свое производство — цех и аппаратуру, которые уже имеются. Для этого необходимо увеличить количество заказов в 1,5-2 раза и, возможно, нанять дополнительных мастеров.
Товары:
- Кольца;
- Браслеты;
- Подвески;
- Помолвочные и свадебные кольца.
Услуги:
- Чистка ювелирных украшений;
- Ремонт;
- Изготовление украшений под заказ.
Уникальность
Мастерская создает нестандартные украшения с использованием природных мотивов — рельефными образами животных.
Фотографии — ювелирная мастерская «AlexFox Jewelry». Используются в качестве примера-иллюстрации, описываемый в методических рекомендациях кейс не имеет ничего общего с самой мастерской.
Приоритет
Больше всего мастерская заинтересована в продвижении помолвочных украшений. За них клиенты готовы платить больше, увеличивая маржинальность. Кроме того, большинство из них затем возвращается для изготовления свадебных колец и становятся постоянными клиентами на сервис.
Заказ лидов
Сейчас как таковая система планирования отсутствует, реклама приводит какое-то количество клиентов — все они обслуживаются. Компания самостоятельно изучает инструменты продвижения, устраивает акции и прогнозирует выручку на основе ощущений.
Каналы продвижения
Основная ставка делается на SMM, в команде есть менеджер, который делает посты и настраивает рекламу.
Также используется контекстная реклама, которую единожды настроил внешний контекстолог. Сейчас она поддерживается и корректируется силами своей команды.
Таргетированная реклама применяется, но пока дает непредсказуемый результат из-за сложностей с четким определением портрета клиента.
Мастерская присутствует на Авито, но никак не продвигается на нем. Остальные маркетплейсы и классифайды не используются, поскольку требуют существенных временных инвестиций для старта.
Процессы
Руководитель направления маркетинга отсутствует, основатель сам настраивает рекламные компании, продумывает акции и контролирует работу SMM-щика.
Общая статистика по компании не ведется, но ее можно свести воедино из рекламных кабинетов. Менти достаточно хорошо представляет общую картину и конверсии на каждом этапе воронки продаж.
Приоритет
Больше всего мастерская заинтересована в продвижении помолвочных украшений. За них клиенты готовы платить больше, увеличивая маржинальность. Кроме того, большинство из них затем возвращается для изготовления свадебных колец и становятся постоянными клиентами на сервис.
Заказ лидов
Сейчас как таковая система планирования отсутствует, реклама приводит какое-то количество клиентов — все они обслуживаются. Компания самостоятельно изучает инструменты продвижения, устраивает акции и прогнозирует выручку на основе ощущений.
Каналы продвижения
Основная ставка делается на SMM, в команде есть менеджер, который делает посты и настраивает рекламу.
Также используется контекстная реклама, которую единожды настроил внешний контекстолог. Сейчас она поддерживается и корректируется силами своей команды.
Таргетированная реклама применяется, но пока дает непредсказуемый результат из-за сложностей с четким определением портрета клиента.
Мастерская присутствует на Авито, но никак не продвигается на нем. Остальные маркетплейсы и классифайды не используются, поскольку требуют существенных временных инвестиций для старта.
Процессы
Руководитель направления маркетинга отсутствует, основатель сам настраивает рекламные компании, продумывает акции и контролирует работу SMM-щика.
Общая статистика по компании не ведется, но ее можно свести воедино из рекламных кабинетов. Менти достаточно хорошо представляет общую картину и конверсии на каждом этапе воронки продаж.
Проанализировать целевые показатели на основе стратегии ↑
Следующий шаг планирования — определить цели маркетинга, исходя из общей стратегии и предыдущих результатов работы. Для этого имеет смысл идти от миссии компании, циклически задавая вопрос: «что необходимо, чтобы этого достичь?»
Когда необходимые от отдела маркетинга целевые показатели будут зафиксированы, необходимо также определить ключевые метрики для оценки его эффективности.
Следующий шаг планирования — определить цели маркетинга, исходя из общей стратегии и предыдущих результатов работы. Для этого имеет смысл идти от миссии компании, циклически задавая вопрос: «что необходимо, чтобы этого достичь?»
Когда необходимые от отдела маркетинга целевые показатели будут зафиксированы, необходимо также определить ключевые метрики для оценки его эффективности.
Пример анализа целевых показателей
Стратегическая цель
Полностью загрузить производство
2. Распределить ресурсы производства по товарам и услугам с учетом приоритетов компании;
3. Зафиксировать необходимое количество лидов по каждому направлению;
4. Привлечь необходимое количество лидов.
2. Активировать неиспользуемые каналы продвижения для увеличения общего потока лидов.
Цели маркетинга, которые обеспечат достижение стратегической цели
Ключевые метрики для контроля эффективности отдела
Стратегическая цель
Полностью загрузить производство
- Что необходимо, чтобы этого достичь?
2. Распределить ресурсы производства по товарам и услугам с учетом приоритетов компании;
3. Зафиксировать необходимое количество лидов по каждому направлению;
4. Привлечь необходимое количество лидов.
- Что необходимо, чтобы этого достичь? (со стороны маркетинга)
2. Активировать неиспользуемые каналы продвижения для увеличения общего потока лидов.
Цели маркетинга, которые обеспечат достижение стратегической цели
- Увеличить конверсию обращений в лиды на 50%;
- Привлечь новые лиды в объеме х2 от текущего.
Ключевые метрики для контроля эффективности отдела
- Количество сделок; — стратегическая цель
- Количество лидов; — цель №1
- Процент оттока клиентов на разных этапах сделки; — цель №2
- Стоимость привлечения одного клиента. — связана с целями №1 и №2
Провести анализ конкурентов ↑
Когда цели маркетингового направления определены на бумаге, необходимо проверить их достижимость на практике. Для этого имеет смысл провести анализ, который поможет оценить реалистичность целей на основе статистики конкурентов.
Как собирать информацию при исследовании конкурентов:
Какая информация интересует в первую очередь:
На основании собранных данных необходимо сделать вывод о том, насколько реально будет привлечь нужное количество лидов за нужную стоимость и нужное количество времени. Для локального бизнеса также важно учитывать максимальную емкость рынка, поскольку необходимое количество клиентов может быть взять просто неоткуда.
Когда цели маркетингового направления определены на бумаге, необходимо проверить их достижимость на практике. Для этого имеет смысл провести анализ, который поможет оценить реалистичность целей на основе статистики конкурентов.
Как собирать информацию при исследовании конкурентов:
- Парсеры;
- Данные классифайдов и маркетплейсов;
- Профессиональные сообщества и мероприятия.
Какая информация интересует в первую очередь:
- Количество продаж;
- Стоимость клиента;
- Этапы воронки;
- Конверсии на каждом этапе;
- Способы привлечения клиентов;
- Пределы каналов продвижения.
На основании собранных данных необходимо сделать вывод о том, насколько реально будет привлечь нужное количество лидов за нужную стоимость и нужное количество времени. Для локального бизнеса также важно учитывать максимальную емкость рынка, поскольку необходимое количество клиентов может быть взять просто неоткуда.
Пример анализа конкурентов
1. Поиск сообществ конкурентов
Благодаря парсеру Церебро по названиям обнаружено 13725 сообществ прямых и косвенных конкурентов.
Самые релевантные сообщества удалось собрать по ключам:
В итоге после отсева собрана база из 200 сообществ, которая станет основой для дальнейших исследований.
2. Концентрат целевой аудитории
Также с помощью парсера проведен поиск людей, которые оставляли отзывы после заказа ювелирных украшений.
Получилась «золотая» база покупателей, которые оставили отзывы в 400 сообществах конкурентов за последние полгода. Она позволяет:
3. Анализ ЦА
После сбора базы целевой аудитории было проведено изучение ее особенностей:
В результате были получены широкие связки: аудитория + мотивация + креатив, которые можно использовать при настройке рекламных кампаний.
4. Таблица УТП конкурентов
С помощью парсера также были собраны статусы сообществ конкурентов. После отбора были выделены наиболее интересные из них:
Анализ УТП конкурентов позволяет выявить конкурентные преимущества и понять, на чем делать основную ставку при продвижении.
5. Тестовая рекламная кампания
На основании собранных на предыдущих шагах данных была запущена тестовая рекламная кампания со следующими результатами:
Этот шаг позволяет предварительно оценить необходимый рекламный бюджет при правильной настройке алгоритмов.
Итоги анализа
На основе проведенного анализа был сделан вывод о том, что стратегические цели являются достижимыми. Также это исследование помогает оценить финансовые затраты на привлечение необходимого количества лидова и может лечь в основу стратегии продвижения.
Пример написан на основе материала: «Аудит ниши „Ювелирные украшения ручной работы“»
Маркетинговое агентство DA! Marketing
1. Поиск сообществ конкурентов
Благодаря парсеру Церебро по названиям обнаружено 13725 сообществ прямых и косвенных конкурентов.
Самые релевантные сообщества удалось собрать по ключам:
- ювелирные украшения ручной работы;
- ювелирная студия;
- авторские ювелирные украшения;
- ювелирные украшения на заказ;
- дизайнерские ювелирные украшения;
- ювелирные изделия на заказ;
- jewelry.
В итоге после отсева собрана база из 200 сообществ, которая станет основой для дальнейших исследований.
2. Концентрат целевой аудитории
Также с помощью парсера проведен поиск людей, которые оставляли отзывы после заказа ювелирных украшений.
Получилась «золотая» база покупателей, которые оставили отзывы в 400 сообществах конкурентов за последние полгода. Она позволяет:
- Проанализировать паттерны поведения покупателей и их косвенные интересы;
- Загрузить ее в рекламный кабинет в качестве образца LAL (Look-A-Like Audience, похожая аудитория).
3. Анализ ЦА
После сбора базы целевой аудитории было проведено изучение ее особенностей:
- Базовых социально-демографических признаков;
- Интересов аудитории;
- «Болей» целевой аудитори;
- Модели поведения клиентов.
В результате были получены широкие связки: аудитория + мотивация + креатив, которые можно использовать при настройке рекламных кампаний.
4. Таблица УТП конкурентов
С помощью парсера также были собраны статусы сообществ конкурентов. После отбора были выделены наиболее интересные из них:
- Древние традиции в современном ювелирном искусстве
- Авторская мастерская. Все украшения ручной работы, выполнены с душой!
- Ваши мечты в ювелирном исполнении!
- Новый взгляд на ювелирное искусство
- Подруги обзавидуются! 800 отзывов за 9 лет работы.
- Всегда больше, чем Вы ожидаете!
- Ювелирные изделия для счастливых людей!
- Уникальные ювелирные изделия. Прикоснись к мудрости веков и волшебству сказки.
- Создаём изделия, рожденные в огне. Их нельзя купить в магазине!
- Красоту женщины на тридцать процентов определяет природа и на семьдесят — украшения, которые на ней надеты
- Создаем фамильные драгоценности
Анализ УТП конкурентов позволяет выявить конкурентные преимущества и понять, на чем делать основную ставку при продвижении.
5. Тестовая рекламная кампания
На основании собранных на предыдущих шагах данных была запущена тестовая рекламная кампания со следующими результатами:
- 10 рублей за переход;
- 20 рублей за вступление в сообщество;
- 500 рублей за обращение.
Этот шаг позволяет предварительно оценить необходимый рекламный бюджет при правильной настройке алгоритмов.
Итоги анализа
На основе проведенного анализа был сделан вывод о том, что стратегические цели являются достижимыми. Также это исследование помогает оценить финансовые затраты на привлечение необходимого количества лидова и может лечь в основу стратегии продвижения.
Пример написан на основе материала: «Аудит ниши „Ювелирные украшения ручной работы“»
Маркетинговое агентство DA! Marketing
Разработать маркетинговую стратегию ↑
После знакомства со всеми внутренними и внешними факторами, ментор и менти могут приступить к формированию маркетинговой стратегии. Этот документ должен стать логическим продолжением предыдущих шагов — описанием целей направления и способов их достижения.
Чтобы прийти к этому результату, необходимо ответить на несколько основных вопросов:
Когда эти опорные точки расставлены, необходимо определить промежуточные вехи на пути к главной цели и зафиксировать ключевые метрики для оценки результатов на каждом этапе.
После знакомства со всеми внутренними и внешними факторами, ментор и менти могут приступить к формированию маркетинговой стратегии. Этот документ должен стать логическим продолжением предыдущих шагов — описанием целей направления и способов их достижения.
Чтобы прийти к этому результату, необходимо ответить на несколько основных вопросов:
- Какое количество лидов необходимо?
- Какие у отдела маркетинга ограничения?
- На какие аспекты делается акцент?
- Какие инструменты являются целевыми?
Когда эти опорные точки расставлены, необходимо определить промежуточные вехи на пути к главной цели и зафиксировать ключевые метрики для оценки результатов на каждом этапе.
Пример формирования маркетинговой стратегии
Опорные точки
Какое количество лидов необходимо?
Необходимо увеличить общее количество сделок в 1,5 раза. На основании статистики по рынку для этого потребуется привлечь в два раза больше лидов, чем сейчас. Основной поток должен приходить на товары, а не на услуги — последние дают недостаточный средний чек, хотя и более маржинальны.
Какие у отдела маркетинга ограничения?
Необходимо отсечь из общего потока обращений людей, которые интересуются классическими ювелирными украшениями. Такие изделия не представлены в линейке компании и эти обращения являются нецелевыми.
На какие аспекты делается акцент?
Целевой клиент ищет нестандартные ювелирные украшения, которые будут выглядеть уникально и необычно.
Какие инструменты являются целевыми?
Главные особенности украшений можно передать на фото, но не объяснить словами. Результаты customer development показывают, что изображения готовых украшений вызывают интерес в 70% случаев. Поэтому главной задачей рекламы является показ результатов работ мастеров правильным людям.
Способы достижения целей
1. Нанять руководителя отдела маркетинга
Руководитель направления сможет снять нагрузку с основателя, освободив его для развития бизнеса в других аспектах. Директор по маркетингу сможет выстроить системную работу по контролю за выполнением плана и равномерному увеличению эффективности отдела.
2. Подключить дополнительные каналы продвижения
Наличие у директора по маркетингу более глубокой предметной экспертизы поможет запустить неиспользуемые сейчас каналы продвижения. Судя по статистике рынка, они смогут принести компании необходимое количество лидов.
3. Нанять маркетологов для управления каналами продвижения
За работой каждого из каналов продвижения должен следить отдельный компетентный специалист. Это позволит тонко настроить рекламные компании, чтобы снизить количество нецелевых обращений и повысить качество лидов.
4. Разработать систему процессов для работы над воронкой продаж
Главной задачей директора по маркетингу будет системная работа над конверсиями воронки. Кросс-функциональное взаимодействие с другими отделами позволит повысить эффективность всей цепочки и снизить стоимость привлечения одного клиента.
5. Разработать схему взаимодействия внутри отдела маркетинга
Поскольку отдел маркетинга существенно увеличится, необходимо внимательно продумать систему его работы: иерархию, процессы, обязанности и зоны ответственности.
Итоговая ролевая модель отдела маркетинга
Опорные точки
Какое количество лидов необходимо?
Необходимо увеличить общее количество сделок в 1,5 раза. На основании статистики по рынку для этого потребуется привлечь в два раза больше лидов, чем сейчас. Основной поток должен приходить на товары, а не на услуги — последние дают недостаточный средний чек, хотя и более маржинальны.
Какие у отдела маркетинга ограничения?
Необходимо отсечь из общего потока обращений людей, которые интересуются классическими ювелирными украшениями. Такие изделия не представлены в линейке компании и эти обращения являются нецелевыми.
На какие аспекты делается акцент?
Целевой клиент ищет нестандартные ювелирные украшения, которые будут выглядеть уникально и необычно.
Какие инструменты являются целевыми?
Главные особенности украшений можно передать на фото, но не объяснить словами. Результаты customer development показывают, что изображения готовых украшений вызывают интерес в 70% случаев. Поэтому главной задачей рекламы является показ результатов работ мастеров правильным людям.
Способы достижения целей
1. Нанять руководителя отдела маркетинга
Руководитель направления сможет снять нагрузку с основателя, освободив его для развития бизнеса в других аспектах. Директор по маркетингу сможет выстроить системную работу по контролю за выполнением плана и равномерному увеличению эффективности отдела.
2. Подключить дополнительные каналы продвижения
Наличие у директора по маркетингу более глубокой предметной экспертизы поможет запустить неиспользуемые сейчас каналы продвижения. Судя по статистике рынка, они смогут принести компании необходимое количество лидов.
3. Нанять маркетологов для управления каналами продвижения
За работой каждого из каналов продвижения должен следить отдельный компетентный специалист. Это позволит тонко настроить рекламные компании, чтобы снизить количество нецелевых обращений и повысить качество лидов.
4. Разработать систему процессов для работы над воронкой продаж
Главной задачей директора по маркетингу будет системная работа над конверсиями воронки. Кросс-функциональное взаимодействие с другими отделами позволит повысить эффективность всей цепочки и снизить стоимость привлечения одного клиента.
5. Разработать схему взаимодействия внутри отдела маркетинга
Поскольку отдел маркетинга существенно увеличится, необходимо внимательно продумать систему его работы: иерархию, процессы, обязанности и зоны ответственности.
Итоговая ролевая модель отдела маркетинга
-
Этап -
Шаг -
Задача
Руководитель отдела маркетинга
Маркетолог РСЯ
Маркетолог классифайдов
Маркетолог по маркетплейсам
SMM-маркетолог
SMM-менеджер
Копирайтер
Дизайнер
Фотограф
Стратегическое планирование. Системная работа с конверсиями воронки продаж. Выстраивание гипотез, их защита и тестирование. Контроль за выполнением плана. Поддержание и планомерное увеличение эффективности отдела.
Работа с семантикой, настройка рекламных кампаний, анализ и оптимизация результатов.
Продвижение бизнеса на площадках «Авито», «Юла», «Яндекс.Объявления». Оформление и публикация карточек товаров, настройка платного продвижения.
Продвижение бизнеса на площадках «Ozon», «Яндекс.Маркет», «Wildberries». Оформление и публикация карточек товаров, настройка платного продвижения.
Продвижение товаров в социальных сетях, настройка таргетированной рекламы.
Управление публикуемым контентом, составление контент-планов и матрицы контента.
Создание креативов, текстов рекламных объявлений, публикаций в социальных сетях.
Создание креативов, дизайна рекламных объявлений, публикаций в социальных сетях.
Предметная съемка работ студии для использования в маркетинговых материалах
Выполнение общего стратегического плана по направлению на 95%.
Реализация плана по количеству лидов на 90%.
Реализация плана по количеству лидов на 90%.
Реализация плана по количеству лидов на 90%.
Реализация плана по количеству лидов на 90%.
Реализация плана по увеличению охвата социальных сетей на 80%.
Оклад без KPI.
Оклад без KPI.
Оклад без KPI.
Определить разрывы и рассчитать эффект внедрения ↑
Финальный шаг стратегического планирования — создание плана «Было» → «Станет». Необходимо зафиксировать отличия текущей системы маркетинга от целевой и понять, каким образом устранить эти разрывы.
Помимо определения разрывов и способов их устранения стоит также рассчитать ожидаемый эффект от изменения системы. Это необходимо, чтобы убедиться в достижении стратегических целей и оценить результаты внедрения в дальнейшем.
Финальный шаг стратегического планирования — создание плана «Было» → «Станет». Необходимо зафиксировать отличия текущей системы маркетинга от целевой и понять, каким образом устранить эти разрывы.
Помимо определения разрывов и способов их устранения стоит также рассчитать ожидаемый эффект от изменения системы. Это необходимо, чтобы убедиться в достижении стратегических целей и оценить результаты внедрения в дальнейшем.
Пример плана «Было» → «Станет»
-
Процесс
-
Было -
Станет
Работа с рекламными каналами
Настройка рекламных кампаний
Работа с воронкой продаж
Используются только «знакомые» каналы продвижения.
Многие каналы продвижения не используются, поскольку требуют существенных временных инвестиций со стороны основателя.
Маркетинг генерирует 0,9-1,1х лидов в месяц.
Кампании настраиваются «по наитию».
Основатель корректирует работу алгоритмов, исходя из собственного опыта. Из-за недостаточно тонкой настройки, бизнес получает большое количество нецелевых обращений.
Конверсия из обращения в лид 20%
Маркетингом занимается основатель.
Как таковая система планирования и заказа лидов отсутствует. Статистика собирается по остаточному принципу, никто не работает над улучшением показателей.
Стоимость привлечения одного клиента 1х.
Используются все релевантные каналы продвижения.
Для работы с каждым каналом продвижения нанят отдельный специалист. Их работу вместо основателя курирует директор по маркетингу.
Маркетинг способен генерировать 1,6-1,8х лидов в месяц.
Кампании настраиваются специалистами.
За каждый канал продвижения отвечает компетентный специалист, разбирающийся в специфике. Количество нецелевых обращений снижено.
Конверсия из обращения в лид 30%
Маркетингом занимается директор по маркетингу.
Процесс планирования и заказа лидов систематизирован. Постоянная работа над воронкой продаж помогает снизить стоимость клиента.
Стоимость привлечения одного клиента 0,7х.
Проектирование отдела маркетинга
Следующий этап управления изменениями – полноценная подготовка новой системы маркетинга. В рамках него необходимо детализировать все идеи, которые были заложены во время стратегического планирования, а также подготовить инфраструктуру для полноценной работы отдела.
Провести поиск и отбор руководителя отдела маркетинга ↑
Во время стратегического менторинга на этапе диагностики команды может оказаться, что у отдела маркетинга нет руководителя или же у него не хватает компетенций для достижения стратегических целей. В таком случае может возникнуть необходимость найма нового человека на эту позицию.
Перед наймом ключевого сотрудника необходимо четко определить его зоны ответственности и составить должностные инструкции. Также имеет смысл понять, какие навыки, качества и опыт необходимы кандидату и как проверить их наличие. Решить эту задачу системно поможет профиль должности — это документ, который содержит подробное описание функций сотрудника и требований к нему.
Примерное содержание профиля должности:
Задача ментора на этом шаге — при необходимости дать шаблон профиля, критически оценить результаты работы менти и совместно доработать документ.
Во время стратегического менторинга на этапе диагностики команды может оказаться, что у отдела маркетинга нет руководителя или же у него не хватает компетенций для достижения стратегических целей. В таком случае может возникнуть необходимость найма нового человека на эту позицию.
Перед наймом ключевого сотрудника необходимо четко определить его зоны ответственности и составить должностные инструкции. Также имеет смысл понять, какие навыки, качества и опыт необходимы кандидату и как проверить их наличие. Решить эту задачу системно поможет профиль должности — это документ, который содержит подробное описание функций сотрудника и требований к нему.
Примерное содержание профиля должности:
- Профессиональные навыки
- Коммуникационные навыки
- Опыт работы
- Личностные особенности сотрудника
- Ожидаемые результаты работы на должности
- Задачи на испытательный срок
- Зарплатная вилка и бонусы
- Метод оценки кандидатов
Задача ментора на этом шаге — при необходимости дать шаблон профиля, критически оценить результаты работы менти и совместно доработать документ.
Пример плана «Было» → «Станет»
Сформировать медиаплан ↑
Перед тем как приступать к реализации маркетинговой стратегии, необходимо сформировать инструмент для системного управления продвижением и рекламным бюджетом. Эту задачу выполняет медиаплан — сводный документ, в котором фиксируется необходимое количество лидов, каналы продвижения и их емкость, стоимость привлечения одного лида и стоимость продажи по каждому из них.
Что входит в медиаплан:
По сути медиаплан является детализацией маркетинговой стратегии до уровня конкретных действий. Однако помимо функций целеполагания и прогнозирования он помогает контролировать промежуточные результаты рекламных кампаний и управлять процессом продвижения. Регулярно сверяя план с фактом, можно своевременно корректировать стратегию продвижения. Например, перераспределить бюджет в пользу более эффективных видов рекламы.
Перед тем как приступать к реализации маркетинговой стратегии, необходимо сформировать инструмент для системного управления продвижением и рекламным бюджетом. Эту задачу выполняет медиаплан — сводный документ, в котором фиксируется необходимое количество лидов, каналы продвижения и их емкость, стоимость привлечения одного лида и стоимость продажи по каждому из них.
Что входит в медиаплан:
- Сроки проведения маркетинговых активностей;
- Сводная информация о размещениях;
- Ожидаемые показатели;
- Бюджет;
- Прогнозируемая выручка.
По сути медиаплан является детализацией маркетинговой стратегии до уровня конкретных действий. Однако помимо функций целеполагания и прогнозирования он помогает контролировать промежуточные результаты рекламных кампаний и управлять процессом продвижения. Регулярно сверяя план с фактом, можно своевременно корректировать стратегию продвижения. Например, перераспределить бюджет в пользу более эффективных видов рекламы.
Пример медиаплана
Настроить бизнес-процессы внутри отдела ↑
Следующий шаг проектирования новой системы маркетинга — уточнение системы бизнес-процессов. Необходимо сделать работу отдела прозрачной и четкой, а для этого придется формализовать все процессы, связанные с привлечением, удержанием и возвратом клиентов.
Зоны ответственности отдела маркетинга:
Из этого списка очевидно, что многие маркетинговые процессы кросс-функциональны и связаны с другими направлениями. Поэтому о построении отдела маркетинга сложно говорить в отрыве от общей системы. Более подробную информацию об этой теме можно найти в методических рекомендациях по настройке бизнес-процессов.
Во время проектирования системы бизнес-процессов следует как можно больше внимания уделить высокому уровню детализации. Чем больше сценариев, операций, регламентов и шаблонов будет зафиксировано на схеме — тем меньше будет вероятность неожиданного сбоя и, как следствие, выше точность прогнозирования.
Методические рекомендации «Настройка бизнес-процессов».
Результатом этого шага должна стать матрица полномочий и ответственности. Это документ, который описывает ролевую модель отдела маркетинга, фиксируя обязанности каждого сотрудника и определяя его взаимодействие с другими участниками процессов.
Следующий шаг проектирования новой системы маркетинга — уточнение системы бизнес-процессов. Необходимо сделать работу отдела прозрачной и четкой, а для этого придется формализовать все процессы, связанные с привлечением, удержанием и возвратом клиентов.
Зоны ответственности отдела маркетинга:
- Разработка рекламных материалов и креативов;
- Настройка и запуск рекламных кампаний;
- Обработка и хранение входящих заявок;
- Мониторинг результатов продвижения;
- Корректировка рекламных кампаний на основе результатов;
- Сбор сводной статистики по воронке продаж и ее оптимизация.
Из этого списка очевидно, что многие маркетинговые процессы кросс-функциональны и связаны с другими направлениями. Поэтому о построении отдела маркетинга сложно говорить в отрыве от общей системы. Более подробную информацию об этой теме можно найти в методических рекомендациях по настройке бизнес-процессов.
Во время проектирования системы бизнес-процессов следует как можно больше внимания уделить высокому уровню детализации. Чем больше сценариев, операций, регламентов и шаблонов будет зафиксировано на схеме — тем меньше будет вероятность неожиданного сбоя и, как следствие, выше точность прогнозирования.
Методические рекомендации «Настройка бизнес-процессов».
Результатом этого шага должна стать матрица полномочий и ответственности. Это документ, который описывает ролевую модель отдела маркетинга, фиксируя обязанности каждого сотрудника и определяя его взаимодействие с другими участниками процессов.
Особенности настройки бизнес-процессов в маркетинге
Работа с воронкой продаж
Воронка продаж — маркетинговая модель, описывающая путь клиента от первого знакомства с товаром или услугой до реальной покупки. На каждом следующем этапе часть из них «отваливается», оставляя цепочку конверсий, по которым можно анализировать эффективность завершенных работ и прогнозировать следующие результаты.
Работа с воронкой продаж — основная задача performance-маркетинга и ключевая обязанность директора по маркетингу. Он должен досконально знать все нюансы воронки в конкретной компании и системно работать над улучшением конверсии на каждом ее этапе. При этом начинать следует с наиболее «широкого» — входного — участка, постепенно продвигаясь к сделке.
Работа с воронкой продаж
Воронка продаж — маркетинговая модель, описывающая путь клиента от первого знакомства с товаром или услугой до реальной покупки. На каждом следующем этапе часть из них «отваливается», оставляя цепочку конверсий, по которым можно анализировать эффективность завершенных работ и прогнозировать следующие результаты.
Работа с воронкой продаж — основная задача performance-маркетинга и ключевая обязанность директора по маркетингу. Он должен досконально знать все нюансы воронки в конкретной компании и системно работать над улучшением конверсии на каждом ее этапе. При этом начинать следует с наиболее «широкого» — входного — участка, постепенно продвигаясь к сделке.
При грамотной организации работы в компании за каждый этап воронки и, как следствие, каждую конверсию отвечает один отдельный сотрудник. За CTR — маркетолог рекламного канала, за CR — продакт менеджер сайта, за LCR — руководитель отдела продаж и так далее.
Работа над улучшением конверсии каждого этапа воронки сводится к циклическому формированию и проверке гипотез. Подробную информацию об этой теме можно найти в методических рекомендациях «Управление продуктом» в разделе «Организация цикла отбора и проверки гипотез».
Работа с каналами продвижения
В современном маркетинге существует несколько основных каналов привлечения клиентов, работа с которыми легко масштабируется и приносит предсказуемые результаты. Основная рекомендация при работе с этими каналами аналогична рекомендации по работе с воронкой продаж. За каждый канал продвижения и его показатели должен отвечать конкретный маркетолог, разбирающийся в его специфике и обладающий необходимыми hard-скилами.
Основные каналы привлечения клиентов:
Особенности контент-маркетинга
При создании системы контент-маркетинга необходимо опираться на принцип «знакомое = хорошее», согласно которому при прочих равных клиент отдаст предпочтение компании, о которой больше знает. Контент-маркетинг ориентирован на создание долгосрочных результатов, продолжая привлекать аудиторию после первоначальной публикации материалов.
Помимо создания контента, одна из рабочих стратегий контент-маркетинга состоит в том, чтобы «догонять» различной информацией клиентов, отказавшихся от сделки на каком-либо из этапов воронки. Если человек проявил интерес к продукту, но по каким-то причинам не готов к покупке на данный момент, контент-маркетинг поможет удержать компанию в его поле зрения до момента созревания потребности.
Особенности B2B-маркетинга
При работе в сфере B2B большинство классических инструментов маркетинга не работают, поскольку рекламное сообщение должно достичь не обычного человека, а именно лицо, принимающее решение (ЛПР).
В этом случае вся система маркетинга и продаж должна быть построена вокруг определения ЛПР и работы с ним. Подробную информацию об этой теме можно найти в методических рекомендациях «Построение отдела продаж» в разделе «Особенности настройки бизнес-процессов в продажах».
Работа над улучшением конверсии каждого этапа воронки сводится к циклическому формированию и проверке гипотез. Подробную информацию об этой теме можно найти в методических рекомендациях «Управление продуктом» в разделе «Организация цикла отбора и проверки гипотез».
Работа с каналами продвижения
В современном маркетинге существует несколько основных каналов привлечения клиентов, работа с которыми легко масштабируется и приносит предсказуемые результаты. Основная рекомендация при работе с этими каналами аналогична рекомендации по работе с воронкой продаж. За каждый канал продвижения и его показатели должен отвечать конкретный маркетолог, разбирающийся в его специфике и обладающий необходимыми hard-скилами.
Основные каналы привлечения клиентов:
- Контекстная реклама
- Медийная реклама
- Таргетированная реклама
- Продвижение в социальных сетях (SMM)
- Продвижение на маркетплейсах и классифайдах
- Контент-маркетинг
Особенности контент-маркетинга
При создании системы контент-маркетинга необходимо опираться на принцип «знакомое = хорошее», согласно которому при прочих равных клиент отдаст предпочтение компании, о которой больше знает. Контент-маркетинг ориентирован на создание долгосрочных результатов, продолжая привлекать аудиторию после первоначальной публикации материалов.
Помимо создания контента, одна из рабочих стратегий контент-маркетинга состоит в том, чтобы «догонять» различной информацией клиентов, отказавшихся от сделки на каком-либо из этапов воронки. Если человек проявил интерес к продукту, но по каким-то причинам не готов к покупке на данный момент, контент-маркетинг поможет удержать компанию в его поле зрения до момента созревания потребности.
Особенности B2B-маркетинга
При работе в сфере B2B большинство классических инструментов маркетинга не работают, поскольку рекламное сообщение должно достичь не обычного человека, а именно лицо, принимающее решение (ЛПР).
В этом случае вся система маркетинга и продаж должна быть построена вокруг определения ЛПР и работы с ним. Подробную информацию об этой теме можно найти в методических рекомендациях «Построение отдела продаж» в разделе «Особенности настройки бизнес-процессов в продажах».
Подготовиться к найму линейного персонала ↑
Следующий шаг проектирования отдела маркетинга заключается в подготовке окружения, которое будет поддерживать выполнение плана и процедур, определенных на прошлых шагах.
Комплексная проработка инфраструктуры включает в себя:
1) Подготовку документов, участвующих в маркетинговых процессах;
Регламенты, шаблоны, база знаний о продукте.
2) Детализацию взаимодействия между участниками отдела;
Штатное расписание, способ распределения задач, порядок общих собраний.
3) Определение требований к персоналу в рамках бизнес-процесса;
Должностные обязанности, soft и hard скилы, целевые KPI.
4) Разработку инструментов для управления отделом.
Ключевые метрики, способы влияния на них, порядок действий при отклонении от нормы.
Следующий шаг проектирования отдела маркетинга заключается в подготовке окружения, которое будет поддерживать выполнение плана и процедур, определенных на прошлых шагах.
Комплексная проработка инфраструктуры включает в себя:
1) Подготовку документов, участвующих в маркетинговых процессах;
Регламенты, шаблоны, база знаний о продукте.
2) Детализацию взаимодействия между участниками отдела;
Штатное расписание, способ распределения задач, порядок общих собраний.
3) Определение требований к персоналу в рамках бизнес-процесса;
Должностные обязанности, soft и hard скилы, целевые KPI.
4) Разработку инструментов для управления отделом.
Ключевые метрики, способы влияния на них, порядок действий при отклонении от нормы.
Пример результатов настройки инфраструктуры
Документы:
Взаимодействие участников:
Требования к персоналу:
Инструменты для управления:
Документы:
- Составлена база знаний о продуктах и услугах компании;
- Разработаны шаблоны для подготовки публикаций в соцсетях;
- Разработаны шаблоны для подготовки креативов и рекламных объявлений;
- Перепроверены и уточнены все остальные документы, участвующие в процессе.
Взаимодействие участников:
- Подготовлен план обучения сотрудников работе с CRM;
- Разработан процесс взаимодействия между участниками направления;
- Намечена структура общих собраний для контроля промежуточных результатов.
Требования к персоналу:
- Составлены профили должностей для всех сотрудников направления;
- Составлен список персональных KPI для фиксации в CRM.
Инструменты для управления:
- Ключевые метрики по каждому сотруднику вынесены в сводный дашборд;
- Прогресс по персональным KPI отслеживается руководителем направления;
- Определен порядок действий при отклонении от плана.
Внедрение изменений и оценка результатов
Финальный этап работы сводится к внедрению разработанных изменений и оценке последующих результатов. Более подробно ознакомиться с нюансами этого этапа можно в методических рекомендациях по управлению изменениями.
Самый необходимый инструмент при внедрении изменений – регулярный контроль. На этом этапе необходимо обеспечить поступательное движение к цели, мониторинг результатов и своевременную корректировку тактических задач.
Методические рекомендации: «Управление изменениями».
Провести найм и адаптацию новых сотрудников ↑
Первый шаг внедрения новой системы заключается в том, чтобы перевести всю команду на новый режим работы. Эта задача разделяется на некоторое количество подзадач в зависимости от того, с какой частью команды предстоит работать.
Для новых сотрудников:
Для старых сотрудников:
Процесс грамотного внедрения изменений и работы с сопротивлением подробно рассматривается в методических рекомендациях по управлению изменениями.
Первый шаг внедрения новой системы заключается в том, чтобы перевести всю команду на новый режим работы. Эта задача разделяется на некоторое количество подзадач в зависимости от того, с какой частью команды предстоит работать.
Для новых сотрудников:
- Провести обучение;
- Ознакомить с рабочими обязанностями и бизнес-процессом;
- Донести до понимания сотрудников систему мотивации;
- Провести презентацию общей стратегии компании и отдела.
Для старых сотрудников:
- Провести презентацию изменений в работе компании;
- Убедиться, что сотрудники следуют новым регламентам, избегая старых привычных практик;
- Побороть возможное сопротивление.
Процесс грамотного внедрения изменений и работы с сопротивлением подробно рассматривается в методических рекомендациях по управлению изменениями.
Пример комплекса мероприятий по внедрению новой системы
Проект обновления системы маркетинга обсуждался со всеми руководителями направлений, они участвовали в создании видения и разработке необходимых артефактов.
По результатам внедрения руководитель направления провел общее собрание отдела, на котором представил новую систему взаимодействия. Он рассказал о причинах, которые стоят за изменениями и стратегических целях компании.
Новые сотрудники отдела маркетинга прошли онбординг и адаптацию, познакомились с основными требованиями и приступили к работе согласно зафиксированным бизнес-процессам.
По направлению еженедельно проводились синхронизационные встречи для контроля соответствия между работой сотрудников и новыми процессами. Также руководитель отдела маркетинга собирал обратную связь по процессам и формировал выводы.
Раз в неделю основатель встречался с руководителем маркетинга, чтобы обсудить новую систему и определить способы ее доработки и улучшения.
Проект обновления системы маркетинга обсуждался со всеми руководителями направлений, они участвовали в создании видения и разработке необходимых артефактов.
По результатам внедрения руководитель направления провел общее собрание отдела, на котором представил новую систему взаимодействия. Он рассказал о причинах, которые стоят за изменениями и стратегических целях компании.
Новые сотрудники отдела маркетинга прошли онбординг и адаптацию, познакомились с основными требованиями и приступили к работе согласно зафиксированным бизнес-процессам.
По направлению еженедельно проводились синхронизационные встречи для контроля соответствия между работой сотрудников и новыми процессами. Также руководитель отдела маркетинга собирал обратную связь по процессам и формировал выводы.
Раз в неделю основатель встречался с руководителем маркетинга, чтобы обсудить новую систему и определить способы ее доработки и улучшения.
Проконтролировать результаты внедрения ↑
Следующий шаг внедрения — контроль за работой новой системы. Жизненный цикл отдела маркетинга во время регулярной работы логично обустраивать следующим образом:
1. Сверху-вниз от основателя до маркетолога «спускаются» планы;
На каждой ступени степень детализации планов должна увеличиваться, постепенно превращая их из высокоуровневых целей в низкоуровневые действия. Так в основе годового плана лежит маркетинговая стратегия, а в основе плана на неделю медиаплан с описанием конкретных рекламных кампаний.
2. Снизу-вверх от маркетолога до основателя «поднимаются» отчеты.
Важно настроить систему отчетности таким образом, чтобы эта информация была материалом для работы, а не констатацией факта. Например, для контроля за исполнением месячного плана нужны еженедельные срезы. Они позволят вовремя узнать, если в первой половине месяца случится просадка и вовремя принять меры.
Также после успешного внедрения новой системы процессов необходимо протестировать изменения через обратную связь:
Это позволит исправить ошибки, допущенные на стадии проектирования и адаптировать процессы под работу в реальных условиях.
Следующий шаг внедрения — контроль за работой новой системы. Жизненный цикл отдела маркетинга во время регулярной работы логично обустраивать следующим образом:
1. Сверху-вниз от основателя до маркетолога «спускаются» планы;
На каждой ступени степень детализации планов должна увеличиваться, постепенно превращая их из высокоуровневых целей в низкоуровневые действия. Так в основе годового плана лежит маркетинговая стратегия, а в основе плана на неделю медиаплан с описанием конкретных рекламных кампаний.
2. Снизу-вверх от маркетолога до основателя «поднимаются» отчеты.
Важно настроить систему отчетности таким образом, чтобы эта информация была материалом для работы, а не констатацией факта. Например, для контроля за исполнением месячного плана нужны еженедельные срезы. Они позволят вовремя узнать, если в первой половине месяца случится просадка и вовремя принять меры.
Также после успешного внедрения новой системы процессов необходимо протестировать изменения через обратную связь:
- ящик для предложений;
- анкетирование;
- глубинное интервью.
Это позволит исправить ошибки, допущенные на стадии проектирования и адаптировать процессы под работу в реальных условиях.
Примеры ошибок в новой системе маркетинга
Оценить реальный эффект внедрения ↑
Когда изменения введены в промышленную эксплуатацию, необходимо зафиксировать результаты проекта. Для этого необходимо ответить на несколько ключевых вопросов:
Все итоги должны фиксироваться с опорой на объективные факты, а не на ощущения или суждения. При необходимости дальнейшей оптимизации, весь процесс настройки отдела продаж повторяется циклически.
Когда изменения введены в промышленную эксплуатацию, необходимо зафиксировать результаты проекта. Для этого необходимо ответить на несколько ключевых вопросов:
- В плане «Было-стало» были заявлены количественные/ качественные цели – достигнуты ли они?
- Достигаются ли за счет этих результатов стратегические цели, заложенные на этапе планирования?
- В ходе реализации были полученные побочные эффекты. Являются ли они положительными или отрицательными? Какие из этого можно сделать выводы?
- В процессе внедрения также открылись дополнительные возможности. Как их можно использовать?
Все итоги должны фиксироваться с опорой на объективные факты, а не на ощущения или суждения. При необходимости дальнейшей оптимизации, весь процесс настройки отдела продаж повторяется циклически.
Пример подведения итогов
План «Было-стало»
Поток лидов от отдела маркетинга полностью закрывает производственный ресурс.
Наем дополнительных сотрудников обеспечил увеличение общего количества лидов на 100%.
Конверсия лидов в сделки увеличилась на 50%.
Более тонкая настройка рекламных кампаний нанятыми специалистами позволила увеличить соотношение квалифицированных лидов.
Стоимость привлечения одного клиента снизилась на 30%.
Системная работа директора по маркетингу позволила улучшить конверсии воронки продаж на каждом этапе, что привело к оптимизации маркетингового бюджета.
Побочные эффекты
После детальной настройки системы учета финансов и рабочего времени обнаружилось, что направление работы с мелким оптом очень перспективно. Соотношение накладных расходов на сопровождение сделки к полученной выручке гораздо выгоднее, чем при работе с физическими лицами. Вероятно, следует в дальнейшем использовать эту возможность, расширив это направление или переориентировав на него часть уже имеющейся команды.
Дополнительные возможности
Наличие точного прогноза по продаж позволяет грамотно планировать cashflow компании. Теперь компания может приступить к масштабированию, не опасаясь крупных убытков и кассовых разрывов. Можно выполнить эту задачу в рамках следующего цикла изменений.
План «Было-стало»
Поток лидов от отдела маркетинга полностью закрывает производственный ресурс.
Наем дополнительных сотрудников обеспечил увеличение общего количества лидов на 100%.
Конверсия лидов в сделки увеличилась на 50%.
Более тонкая настройка рекламных кампаний нанятыми специалистами позволила увеличить соотношение квалифицированных лидов.
Стоимость привлечения одного клиента снизилась на 30%.
Системная работа директора по маркетингу позволила улучшить конверсии воронки продаж на каждом этапе, что привело к оптимизации маркетингового бюджета.
Побочные эффекты
После детальной настройки системы учета финансов и рабочего времени обнаружилось, что направление работы с мелким оптом очень перспективно. Соотношение накладных расходов на сопровождение сделки к полученной выручке гораздо выгоднее, чем при работе с физическими лицами. Вероятно, следует в дальнейшем использовать эту возможность, расширив это направление или переориентировав на него часть уже имеющейся команды.
Дополнительные возможности
Наличие точного прогноза по продаж позволяет грамотно планировать cashflow компании. Теперь компания может приступить к масштабированию, не опасаясь крупных убытков и кассовых разрывов. Можно выполнить эту задачу в рамках следующего цикла изменений.
Шпаргалка
