У наших клиентов EBITDA больше
конкурентов!
Эксклюзивное предложение для собственников автодилеров и не только..
Связаться
«Проблемы организации чаще не в конкретных людях, а в работе системы самой по себе»
— Эдвардс Деминг

эксперты и авторы методологии

  • Иван Куц
    Цифровой маркетинг. Продажи.
    Цифровая трансформация
    Маркетолог, эксперт, ментор
    Кросс-отраслевой опыт в маркетинге и управлении
  • Андрей Лапиков
    Стратегия и корпоративное управление
    Независимый корпоративный директор
    Кросс-отраслевой опыт в управлении компаниями
    Doctor of Business Administration (DBA)
Типичные слабые места автодилера
  • Высокие операционные расходы на содержание дилерских центров
  • Новые затраты на «переодевание» дилерских центров

  • Ожидаемое сокращение спроса уже в 4 кв 2024 и еще больше - в 1 кв 2025
  • Для удержания квалифицированного персонала надо предлагать ФОТ выше рынка
  • Рост локальной конкуренции из-за «раздачи» дилерства
  • Затраты на рекламу брендов переложены на дилера
  • Мало моделей до 2-х млн рублей
  • Зависимость от дистрибьюторов новых автомобилей и КВ банков
  • Снижение машино-заездов в сервис, несмотря на продажи прошлых лет
  • Стагнация выручки от сервиса из-за оттока клиентов в "гаражные сервисы"
0,1% - 5%
таков средний уровень чистой прибыли у большинства автодилеров до 01.10.2024
перекос между выручкой и маржинальностью
  • Продажа авто дает 80% выручки, но вклад в EBITDA всего 20%
  • Сервис – это 10% выручки, доля в EBITDA 40%
  • Финуслуги – 10% выручки, доля в EBITDA - 40%
  • Сервис и F&I – основной драйвер прибыли

  • Низкая маржинальность и зависимость от 3-х сторон несёт большие риски для бизнеса и снижает его устойчивость




Около 20% дилеров работают в минус
в чём проблема
«операционной неэффективности»?
«операционная неэффективность»
статистика по 100+ компаниям
  1. Несогласованность целей
  2. Внутренние барьеры между отделами
  3. Нет стратегии, а только планы
  4. Нехватка новых знаний
  5. Технологические трудности


Передача брака из отдела в отдел
«Двойные сплошные»
внутри подразделений
выбор пути автодилера: 3 варианта
У владельца не очень большой выбор вариантов
  • новая бизнес-модель
    Найти прорывную идею
    Иметь в запасе еще 2-3 года
    Есть лишние деньги от 100 млн руб
  • эффективность
    Возможности – внутри компании
    Можно начинать «вчера»
    Инвестиции – не нужны
  • стагнация
    Плыть по течению
    Уйти рынка через 1-2 года
    Продать ДЦ как недвижимость
Превращаем
«х.з.» в х2
* «х.з.» - полная неопределенность
* х2 - рост EBITDA в 2 раза
«Лучше потратить 3 дня на разбор проблем, чем потом полгода бежать не в том направлении»
— авторы
Суть предложения
Как поможет наша экспретиза
  • знаем, где искать узкие места
    Уровень нашей экспертизы позволяет практически сразу сравнить действия компания с лучшими отраслевыми практиками
  • знаем заботы владельца
    Опыт управления и работы в СД дает возможность показать долгосрочную перспективу
  • предлагаем альтернативы
    Предлагаем варианты решений с обоснованием, затратами и эффектом
Этапы
1.Тренинг-интенсив
3-дневный тренинг для команды по 16 блокам
2.Стратегическая сессия
3-дневный мозговой штурм
3.Операционный штаб
3+3 месяца совместной работы
4.Экспертный совет
Постоянно действующий совет
Тренинг
План действий
  • Очное обучение руководителей функций
  • 16 тематических блоков (маркетинг, продажи, клиенты)
  • Направления: новые авто, пробег, сервис, F&I
  • Карта рисков авторитейла
  • Мозговой штурм по проблемам компании
  • Аудит деятельности топов (анкетирование)
  • Обсуждение актуальных проблем отрасли
  • Шаблоны, инструменты, примеры
Результат
  • Новые знания и инструменты
  • Умение разработать стратегический план действий подразделений
Алгоритм оценки
6-этапная оценка эффективности обучения по Д.Киркпатрику
Эффективность тренинга:
Сотрудники видят внутренние барьеры

Получают новые знания

Узнают, что делают конкуренты

Начинают системнее взаимодействовать между собой

Задумываются о новых смыслах

Лучше понимают друг друга

Начинают использовать новые инструменты

стратегическая сессия
План действий
  • Сессия с полным погружением для руководителей направлений и отделов
  • 35 блоков в фокусе (среди них финансы, HR, IT)
  • Риски авторитейла – разработка плана
  • 200 контрольных вопросов
  • Обсуждение лучших отраслевых примеров
результат

Результат
  • Выработка стратегии "снизу-вверх" по функциональным направлениям
  • Определение показателей KPI
  • План действий подразделений по итогам стратегической сессии
  • Презентация собственнику
Эффективность сессии:
Владелец ставит четкие цели

Сотрудники сами синхронизируют пути достижения

Договариваются о совместном движении вперед

Формируют план действий

Объединяются ради достижения общего результата

Операционный штаб
План действий
  • Совместная работа экспертов и сотрудников отдела маркетинга и топ-менеджеров продаж, сервиса и других
  • Создается оперативных штаб в вашем офисе
  • Три месяца очной работы
  • Последовательная реализация 35 блоков (200 вопросов)
  • Совместная реализация стратегии на 1-3 года
Результат штаба
Результат
  • Разработанная Стратегия и план действий
  • Далее, три месяца онлайн/офлайн контроля за исполнением
  • Промежуточные итоги (3 и 6 мес)
  • Корректировка по итогам 6 мес.
пример результатов работы операционного штаба
Период активной работы штаба и СД (1 пг 2023)
Этап
осознания проблем (3 кв 22)
Этап
принятия решений (4 кв 22)
реализовано
мероприятий
200+
"Операционная эффективность" даёт максимально быстрый результат, т.к. основные усилия направлены на устранение узких мест и функциональных ошибок, клиентоцентричность и лучшие практики автоотрасли
Результат для собственника
  • смыслы
    У бизнеса есть смысл и это смысл разделяют сотрудники и клиенты
  • процессы
    Убираем "узкие" места в процессах, оцифровываем все KPI, синхронизируем действия подраздление на достижение общего результата
  • сотрудники
    Даём новые знания и инструменты, экзаменуем руководителей, объединяем перед вызовами рынка
  • деньги
    Даём реальное приращение EBITDA и показываем, где есть резервы для роста, нивелируем риски будущих периодов, формируем устойчивый тренд
Предикторы здоровья компании
Синхронизация подразделений через показатели
Реальные результаты
  • + 315 млн руб
    Стратегические решения в АСП дали инкрементальный прирост GM1 за 22 месяца в размере 315 млн рублей
  • + 17 млн руб
    Ревизия коммуникационной стратегии маркетинга за 6 месяцев позволила сэкономить 17 млн рублей
  • брендинг АСП
    Построение отдельного бренда для подразделения автомобилей с пробегом
  • + 49%
    Настроили систему сквозной аналитики, потери входящих лидов снизили с 30% до 0,5%, а общий прирост «тёплых» лидов составил +49%
  • - 50%
    Пересмотр процесса предпродажной подготовки авто с пробегом сократил время подготовки контента для классифайдов с 45 до 20 минут
  • + 94%
    Исправление цифровых точек касания с клиентами увеличило конверсию на 94%
1/14