Автодилер 2.0
Как сделать лучшего по эффективности федерального игрока в автомобильной отрасли
Иван Куц
Андрей Лапиков
Типичные слабые места автодилера
  • Высокие операционные расходы на содержание дилерских центров
  • Новые затраты на «переодевание» дилерских центров

  • Ожидаемое сокращение спроса уже в 4 кв 2024 и еще больше - в 1 кв 2025
  • Для удержания квалифицированного персонала надо предлагать ФОТ выше рынка
  • Рост локальной конкуренции из-за «раздачи» дилерства
  • Затраты на рекламу брендов переложены на дилера
  • Мало моделей до 2-х млн рублей
  • Зависимость от дистрибьюторов новых автомобилей и КВ банков
  • Снижение машино-заездов в сервис, несмотря на продажи прошлых лет
  • Стагнация выручки от сервиса из-за оттока клиентов в "гаражные сервисы"
Автодилерский рынок РФ
Прогнозы по данным агентств Автомаркетолог и Автостат
  • 1,6 - 1,7 млн
    Прогноз продаж новых автомобилей в 2024 году
  • 3 – 3,5 трлн руб
    Прогноз объема рынка новых автомобилей в 2024 году
  • 5,0 - 6,0 млн
    Прогноз продаж автомобилей с пробегом
  • 5,5 – 6,5 трлн руб
    Прогноз объема рынка автомобилей с пробегом
  • 4000+
    Дилерских центров в РФ на 01.11.2024
  • 280-300
    Авторизованных дилеров легковых автомобилей
Лидеры региональных рынков
  • Москва
    1. Рольф (324 млрд)
    2. Ключ-авто (230 млрд)
    3. Мейджор (210 млрд)
  • ЦФО
    1. Автомир (103 млрд)
    2. Автодом (55 млрд)
    3. Корс-групп (23 млрд)
  • СзФО
    1. Вагнер (57 млрд)
    2. Максимум (40 млрд)
    3. Евросиб (28 млрд)
  • ЮФО
    1. Фреш (37 млрд)
    2. Юг-авто (18 млрд)
    3. Эм-Запад (17 млрд)
  • ПФО
    1. Агат (77 млрд)
    2. ТТС (72 млрд)
    3. Кан-Авто (400 млрд)
  • СФО
    1. Сибинпекс (18 млрд)
    2. Первая автоколонная (12 млрд)
    3. Восток-моторс (12 млрд)
Распределение дилеров по округам и выручке
Портрет типичного регионального автодилера
От 4 до 8
Портфель бредов
5–10 млрд
Выручка от реализации
400–600 чел
Средняя численность персонала
3–5 городов
Присутствия в своем регионе
20%-30%
Доля в продажах автомобилей с пробегом
1-3 владельца
Семейный бизнес
0,1%-5%
Чистая прибыль
Отсутствие
Корпоративного управления
БДР автодилера
  • Продажа авто дает ~80% выручки, но вклад в EBITDA всего ~20%
  • Сервис – это ~10% выручки, доля в EBITDA ~40%
  • Финуслуги ~10% выручки, доля в EBITDA ~40%
  • Сервис и F&I – основной драйвер прибыли

  • Низкая маржинальность и зависимость от 3-х сторон несёт большие риски для бизнеса и снижает устойчивость
Модель зрелости автодилера
По многочисленные встречам с собственниками, топ-менеджментом, обучению маркетологов и продажников мы составили типичную картину проблем регионального дилера:

  1. Упрощённое понимание стратегии (продавать больше)
  2. Отсутствие скользящего бюджетирования
  3. Усеченный маркетинг
  4. Отсутствие обязательных элементов (колл-центры, сквозная аналитика)
  5. Примитивная система мотивации (только, например, отделы продаж)
  6. Низкий EVP бренда-рботодателя
  7. Высокая финансовая нагрузка
  8. Перекос в сторону новых клиент, чем работа с оттоком АКБ (особенно в сервисе)
  9. Фрагментированный ИТ-ландшафт
  10. Неспособность оптимизировать бизнес-процессы на постоянной основе
  11. Невысокий уровень компетенций персонала
  12. Операционное управление завязано на владельце
Этапы возможного сотрудничества
Объединение уисилий
Договоренность об участии в качестве младшего партнёра и исполнителя
Стратегия
Установка стратегических целей и приоритетов проекта
Поиск и предварительная оценка
Предварительна оценка дилеров (тепловая карта) для последующего due diligence
Оценка рисков и due diligence
Глубокая оценка и анализ рисков
Критерии эффективности
Выработка общих целевых критериев для реализации проекта
Переговоры / Сделки
Достижение соглашения по условиям сделки, включая юридические и финансовые аспекты.
Интеграция
Реализация общих принципов управления сетью и интеграция активов
Регулярный менеджмент
Участие в управление в качестве независимых директоров с кураторством направлений